A venda nasce do planejamento

Dicas para o seu planejamento de vendas:

Faça uma simples planilha com os seguintes aspectos:

• Data e nome do cliente - neste campo indique a data do planejamento e nome do cliente para futuras análises corporativas;
• Concorrentes - coloque todos os concorrentes dos quais seus clientes já compra ou pode vir a comprar. Assim você sabe com quem está competindo e quais são os pontos fortes e fracos de cada um.
• Produtos que compra ou já comprou - liste todos os produtos que o cliente compra ou comprou de você por um determinado período e sua quantidade. No mínimo liste as últimas três compras realizadas. A facilidade de acesso a esse tipo de dados depende do sistema de cada empresa.
• Preço - coloque ao lado de cada produto o valor pago por unidade ou o total do lote.
• Potencial de compra mensal - agora aliado a fatos e números estime o valor que o cliente pode comprar mensalmente. Tome como referência o valor que ele já comprou e faça uma previsão realista e que possa ser atingida em um prazo máximo de seis meses.
• Potencial e compra anual - multiplique por doze o número que você definiu e assim você terá a estimativa de valor que o cliente, segundo seu estudo, pode vir a comprar de você.
• Vendas reais acumuladas no ano - basta colocar o quanto o cliente já comprou de você neste ano no campo "Potencial de compra anual". Este número é o total de vendas e não vendas do produto. Assim é mais simples, mas caso desejar você pode fazer por produto.
• Gap em $ - nesta coluna você simplesmente diminui o valor da coluna "Potencial de compra anual" da coluna "Vendas reais acumulada no ano". Assim você visualizará a diferença de valores entre o potencial que o cliente tem de compra frente ao que você efetivamente vendeu. Nessa hora a gente leva cada susto!
• Produtos do mix que não vendo - agora é a hora de listar todos os produtos que meu cliente não compra, mas que pode vir a comprar em um curto espaço de tempo. Muitos vendedores não trabalham o seu mix de forma adequada, porque foca o que vende mais, o que dá mais comissão, aquilo em que é expert ou porque esquece mesmo.

"Quem sabe usar a informação tem o poder!"

Autor: Araújo, Paulo